Ventas Escalables

En el artículo de hoy quiero hacer especial hincapié en las ventas escalables, ya que como he remarcado en multitud de ocasiones, sin ventas no puede subsistir ninguna empresa. Las ventas escalables son la clave para poder tener un negocio escalable que crezca cada día sin tener que invertir en más recursos.

Las ventas son fundamentales para tener tesorería, poder innovar y mejorar procesos.

Las investigaciones en neuroventas han demostrado que la mayor parte de decisiones que tomamos en nuestro día a día lo hacemos de forma inconsciente.

Hace más de 15 años que comencé con mi primer proyecto emprendedor y desde entonces no he parado de crear nuevos proyectos, algunos con más éxito y otros que han sido un rotundo fracaso, pero en todos ellos he aprendido mucho.

En el artículo de hoy explico como lograr Ventas Escalables recopilando todos mis conocimientos y experiencia en estos más de 15 años creando y gestionando empresas.

Con este artículo pretendo que ahorres mucho tiempo y dinero que ya he invertido yo y que no es necesario que inviertas tú.

La experiencia me ha demostrado que el éxito empresarial se basa en 3 pilares transversales básicos, estos son:

  • Planificación y Estrategia Empresarial
  • Ventas Escalables
  • Inteligencia Financiera

Aunque por supuesto este es un enfoque muy reduccionista, tenemos que tener muy en cuenta los procesos, la producción…

Planificación y Estrategia Empresarial

Recientemente he publicado una serie de artículos en los que explico cómo desarrollar una estrategia empresarial e implementarla.

Contar con una estrategia bien estructurada y planificada marcará la diferencia entre tener éxito y no tenerlo.

Ventas Escalables

Un sistema de ventas escalables nos permite aumentar nuestras ventas de forma exponencial mientras que los gastos solo aumentan de forma lineal por lo que la rentabilidad crece conforme vendemos.

Para que un sistema de ventas escalable sea sólido debemos contar con la ayuda de todos los departamentos de la empresa ya que todo los factores que intervengan tanto en el proceso productivo así como en el promocional deben conocer nuestra estrategia y contribuir al logro de los objetivos.

La realidad es que existen cientos de técnicas de ventas, sin embargo en la práctica solo se usan 2 ó 3.

Conoce a tu target

Para empezar es de vital importancia que identifiques claramente a tu target, ¿quién es?¿donde vive?¿cuál es su sueldo?… para ello existen algunas herramientas muy interesantes que puedes utilizar como son el user persona o el mapa de empatía. Si quieres saber más sobre esto te recomiendo que te descargues la guía para validar tu idea de negocio.

Valida tu idea de negocio

Método AIDDA

En una primera aproximación a las estrategias de venta encontramos el archiconocido Método AIDDA, que no es otra cosa que un embudo de ventas basado en una pirámide de emociones

  • A – Atención
  • I – Interés
  • D – Demostración
  • D – Deseo
  • A – Acción

Existe muchísima información al respecto en Internet, por lo que no voy a ahondar en un tema ya saturado.

Teoría de los 3 cerebros

Para vender hay que dominar una serie de disciplinas que muy poca gente conoce, entre ellas destaca humanismo, psicología humana, neurología… entre otras.

El cerebro humano ha ido evolucionando a lo largo de la historia de la humanidad, en un principio solo contábamos con el cerebro reptiliano que nos ayudaba a sobrevivir, nos alertaba de los peligros y nos ayudaba en un día a día cargado de acciones y comportamientos instintivos.

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Más tarde desarrollaríamos el cerebro límbico cuya función no sería otra que manejar nuestras emociones.

En una etapa final hemos desarrollado el neocórtex, un cerebro que nos ayuda a pensar y razonar, su función, entre otras es la toma de decisiones.

El marketing y las ventas deben tener en cuenta y dirigirse a los 3 cerebros. Si apelamos solo a la razón enumerando las características de un producto estamos abocados al fracaso.

Debemos resolver un problema real, de hecho, es misión del cerebro reptiliano filtrar que llega a nuestro neocórtex ya que este último consume mucha energía, por ello debemos apelar a los códigos reptilianos.

El cerebro viejo o reptiliano es instintivo, busca la supervivencia, huye del dolor y su función es la de actuar más que pensar y sentir.

Los 6 estímulos del cerebro reptiliano

  1. Egocentrismo: Nuestra comunicación de marketing debe hablarle de “tú” al cerebro del consumidor. Por eso es muy importante repetir el nombre del posible cliente en nuestro speach de ventas, esto captará su atención.
  2. Contrastes: El cerebro viejo reptiliano responde muy bien a los contrastes y comparaciones, por eso las famosas imágenes de antes y después de los televentas.
  3. Principio y Final: Al cerebro viejo le gustan los principios y los finales potentes, cargados de picos de emoción, esto quiere decir que nuestro argumentario debe estar formado por distintas tonalidades y volumen, con anécdotas y evitar se lineales y monótonos…
  4. Tangible: Al cerebro viejo le gustan las propuestas sencillas, fáciles de entender, concretas y amigables. Más claro imposible.
  5. Visual: El cerebro reptiliano es visual, es experto en detectar peligros, por eso, en la medida de lo posible nuestro argumentario debe venir acompañado de vídeos e imágenes.
  6. Emocional: El cerebro viejo responde muy bien a las emociones por eso es importante detectar sus dolores y aportar soluciones reales.

¿Qué es la Psicología de la Persuasión?

La psicología de la persuasión estudia el comportamiento humano para entender cuáles son los motivos que hacen que las personas modifiquen sus conductas bajo una influencia externa.

La persuasión implica desarrollar la capacidad de convencer a las personas para que actúen de una determinada manera.

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A veces, se confunde la persuasión con la manipulación, pero no es lo mismo, la manipulación no supone un verdadero convencimiento, sino que se vale de cualquier medio para lograr comportamientos y se ofrece la información distorsionada según convenga.

Los 6 principios de Influencia de Robert Cialdini

  1. Reciprocidad: Seguridad de que si uno da el primer paso y concede algo, el otro queda «en deuda» y en cierto modo se verá en la obligación de corresponder esa deuda.
  2. Escasez: Las oportunidades parecen tanto más valiosas cuanto menos disponibles estén, por eso es importante limitar nuestras ofertas ya sea en número de unidades o en el tiempo. 
  3. Autoridad: Cuando recibimos un mensaje de una autoridad legítima, tendemos a darle crédito, de ahí que en muchos spots publicitarios se usen a famosos para promocionar un producto o servicio.
  4. Coherencia: Si consigues que alguien se comprometa con algo, querrá ser coherente, por eso es tan importante conseguir arrancar un compromiso a la hora de cerrar una venta.
  5. Simpatía: Somos más receptivos a una propuesta cuando alguien nos gusta y nos resulta simpático, de ahí la importancia de sonreír cuando hablamos, vestirnos bien…
  6. Conformidad Social: Recurrimos a saber qué comportamiento es correcto fijándonos en lo que hacen los demás, será la sociedad la que nos marque lo que está bien y lo que está mal.

Productos o servicios con efecto Woooow

Si bien el producto o servicio que vendemos no debe ser la columna vertebradora de nuestra estrategia, este debe ser de gran calidad y aportar una solución real a un problema del presente.

No existen empresas ni productos malos, hay malos enfoques y mala gestión.

Tu producto o servicio debe combinar estos 3 elementos:

  • Reducir miedos: nunca vendas miedo, vende soluciones.
  • Ahorro de energía: tu producto o servicio debe ser fácil de entender y fácil de comprar.
  • Aumento de confort o placer: Tu producto o servicio debe relajar a tu cliente, quitarle un peso de encima.

No existen productos caros o baratos, existen productos que cumplen o no las expectativas del cliente, si tu producto supera con creces lo que tu cliente esperaba de él, le parecerá barato, por ello es necesario que aportes muchísimo valor.

Si quieres saber más sobre como crear un producto o servicio con efecto Woooow e implementar un sistema de ventas escalables te recomiendo que mires esta clase gratuita que he preparado. [Temporalmente no disponible]

No vendas características, vende soluciones

Está muy bien que tu cliente conozca las caracterísiticas del producto o servicio que le ofreces, pero es mucho mejor venderle soluciones a sus problemas reales, por eso debes traducir cada característica de tu producto a una solución.

La gente se pierde con las características, lo que quiere saber es como le va a ayudar ese producto o servicio en su día a día o con el problema concreto que tiene.

 

Crea una promesa irresistible

¿Te acuerdas de los famosos “Objetivos SMART”? pues bien, debes aplicar esto a tu producto o servicio.

Debes crear una oferta única basada en estos principios:

  1. Specific: tu oferta debe ser muy clara y específica
  2. Mesurable: tu oferta debe ser medible
  3. Attainable: debes realizar una oferta alcanzable
  4. Realistic: la oferta ha de ser creíble y realista
  5. Time: has de enmarcar tu oferta en el tiempo.

Ejemplo: Inscríbete ahora en el curso Emprende y Vivie con abundancia – Fórmula Eleuteria y te regalo una consultoría de ventas gratis que podrás usar en los próximos 3 meses, solo para los 100 primeros.

Aprende a decir que no

En los negocios existe una máxima que cada día cobra más fuerza, esta es “o te especializas o vendes barato”, por eso debemos superar la tentación de aceptar todos los clientes que llamen a nuestra puerta.

¿Cómo posicionarte en el mercado?

En primer lugar es muy importante que conozcas el mercado, ¿quienes son tus competidores?¿qué productos ofrecen?¿quién es tu público objetivo?¿qué quieren?

  1. Nombre de tu empresa: es muy importante que sea un nombre potente
  2. Empaqueta tus productos o servicios: a la gente le gusta que le den las cosas hechas, crea paquetes.
  3. Nombre del paquete: Elige un producto o servicio tuyo, elige un nombre potente. ¿Qué incluye? ¿Qué problema resuelve? ¿Cual es su precio?
  4. Promesa irresistible y real. Ej: si contratas este servicio en 3 meses conseguirás…
  5. Efecto WooooW (ya lo he explicado más arriba).
  6. Casos de éxito, es muy importante contar con testimonios de clientes reales que estén satisfechos.

Conclusiones

Implementar un sistema de ventas escalables altamente rentable con un crecimiento exponencial y un gasto lineal no es complicado pero requiere de planificación y estrategia.

A la hora de implementar un sistema de ventas en tu empresa debes tener en cuenta todos los departamentos de tu empresa que se deben alinear con los objetivos.

Es imprescindible contar con un sistema de formación continua en el que se  implique todo el personal de la empresa, ya que como hemos visto, todos los departamentos son imprescindibles a la hora de elaborar un sistema de ventas escalables.

Sobre el autor

Santiago Vitola, emprendedor en serie, empresario y mentor de emprededores. Presidente y director general de N+E Business School (http://negociosyestrategia.com), presidente de FEPED (Foro de emprendedores y profesionales en las economías digitales, https://feped.org) y director general de EconomiaNews.es