Estrategia Empresarial y Planificación

Si recientemente vimos como salvar nuestra empresa en 90 días tras la crisis económica provocada por la crisis sanitaria del Coronavirus hoy vamos a hablar sobre como establecer una planificación y estrategia empresarial.

También es de vital importancia hablar de Transformación Digital en las empresas ya que esta nos permite automatizar y acelerar procesos, reducir costes y optimizar recursos.

En la Fórmula Eleuteria que yo mismo he desarrollado después de 15 años emprendiendo y dirigiendo empresas me gusta asentar las bases de la empresa sobre tres patas vertebradoras, a saber:

  • Planificación y Estrategia Empresarial
  • Ventas Escalables
  • Inteligencia Financiera

En el artículo de hoy nos centraremos en la Planificación y Estrategia Empresarial, pero sin olvidar las Ventas Escalables y la Inteligencia Financiera.

Definición de Estrategia Empresarial

La palabra estrategia proviene del griego «strategos», está compuesta por «stratos» que significa ejército y «ag» cuyo significado es dirigir, así pues podríamos traducir esta palabra como «dirigir ejércitos» siendo una palabra de uso militar.

En la estrategia empresarial se ha de usar con sabiduría el conocimiento humano ya que al hacer estrategia elegimos un conjunto de productos o servicios que nos posicionarán en el mercado y se traducirá en nuestro éxito o fracaso.

 

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Nuestro posicionamiento en el mercado puede venir en función de la gama de productos o servicios ofertados, en función de los clientes a los que queremos llegar y en función del canal por medio del cual el cliente accede a nuestro producto o servicio.

Misión, Visión, Valores y Objetivos

Aunque ya suena a tópico es fundamental tener bien definidos nuestra Misión, Visión, Valores y Objetivos ya que son estos y no otros los principios vertebradores de nuestra planificación y estrategia empresarial.

Si somos capaces de definir estos cuatro aspectos de forma que se alineen y complementen entre sí, si somos realistas podrán definir nuestras estrategias de producción, de marketing y ventas.

Misión: nos ayuda a contestar a la pregunta ¿quienes somos? se trata de una declaración que describe el motivo de creación de la empresa y sus objetivos.

Visión: nos ayuda a contestar a la pregunta ¿quienes queremos ser? si la misión describe la situación en la que nos encontramos en la actualidad, la visión define a donde queremos llegar.

Valores: responde a los principios éticos y morales de la empresa y define la cultura de la misma. Define los medios que pretendemos utilizar para alcanzar nuestros objetivos.

Objetivos: nos ayuda a responder a la pregunta ¿que queremos lograr? concreta que es lo que queremos conseguir.

Tener estos conceptos bien desarrollados es fundamental para tener unos cimientos sólidos sobre los que asentar nuestra estrategia empresarial, en caso contrario será difícil ser coherentes y transmitir fiabilidad.

Cultura de empresa y Estrategia Empresarial

Si hay un factor que nos va a definir y posicionar en el mercado es la cultura empresarial ya que es la forma de pensar, de sentir y sobre todo de actuar que se comparte entre los miembros de la empresa. Esta cultura empresarial será nuestra imagen delante de los clientes, proveedores y la sociedad en general.

Todas las empresas poseen su propia cultura de empresa, incluso aquellas que no hacen nada por tenerla ya que esta se puede desarrollar de forma planificada e intencionada o por si misma.

 

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La Cultura de Empresa se desayuna a la Estrategia Empresarial si esta no está adaptada a la misma, así pues si pretendemos implementar una estrategia que suponga un cambio en la cultura de empresa debemos contar con un plan con el que gestionar dicho cambio.

Liderazgo

La gestión eficaz de la empresa requiere de un liderazgo empresarial alineado con los objetivos marcados y por supuesto con una planificación y estrategia de crecimiento.

En toda organización es necesario que exista un liderazgo que puede estar encabezado por una persona o más, su principal misión es marcar los objetivos de la empresa así como dotar a los equipos de las herramientas necesarias para lograrlos de la forma más eficiente y eficaz posible.

Es imposible seguir una estrategia y lograr la consecución de los objetivos si no existe un liderazgo claro.

Producto o Servicio

Si bien el producto o servicio se da por hecho que debe ser bueno y de una altísima calidad no debe ser la columna vertebradora de nuestra estrategia empresarial.

Siempre he dicho que debemos enamorarnos del problema y no de la solución ya que muchas veces nos obcecamos en el producto que hemos desarrollado y nos olvidamos de cual es el problema que viene a solucionar. Nuestro producto o servicio debe solucionar un problema real y actual si queremos que tenga éxito.

Las caractarísticas de nuestro producto o servicio han de ser las siguientes:

  • Ha de ser un producto único en el mercado, esto no quiere decir que sea completamente diferente a todo lo que existe, sino que ha de contener alguna característica diferenciadora.
  • Has de especializarte, ya que si eres genérico has de competir en precio.
  • Ofrece una experiencia a tus clientes, una transformación.

A la hora de lanzar tu producto o servicio recuerda que no debe ser el definitivo, primero lanza un PMV (producto mínimo viable) y con el feedback de tus clientes lo vas mejorando. Es importante que avises a tus clientes de esta circustancias y que el precio sea muy inferior al definitivo.

Recursos

Se trata de todo lo que disponemos (activos) para llevar a cabo nuestra estrategia empresarial y lograr nuestros objetivos. En este sentido podríamos diferenciar entre recursos tangibles e intangibles, recursos humanos y recursos económicos.

Producción

A la hora de producir tu producto o servicio debes tener muy presente los márgenes que te deja y el precio al que tus clientes están dispuestos a comprar tu producto o servicio.

La producción de nuestro producto o servicio es un elemento clave en la cadena de valor ya que definirá la calidad y el precio y nos posicionará en el mercado.

Comunicación y Marketing

Estos dos departamentos junto al de Recursos Humanos será los encargados de definir nuestra imagen y transmitir a la sociedad nuestro mensaje.

Si bien el departamento de Marketing está principalmente orientado a transmitir nuestro mensaje al exterior y el departamento de Recursos Humanos al cliente interno, el departamento de Comunicación ha de hacer una gran labor para transmitir el mensaje tanto al cliente externo como al interno.

 

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Los departamentos de Comunicación y Marketing deben de estar perfectamente alineados entre si y con los departamentos de Ventas y Desarrollo de Producto. A su vez estos cuatro departamentos han de estar perfectamente alineados con nuestra Misión, Visión, Valores y Objetivos.

Ventas escalables

Cuando hablamos de ventas escalables no nos referimos solo a vender, se trata de vender de forma eficiente de forma tal que las ventas crezcan de forma exponencial y los gastos de forma lineal.

Aquí es fundamental controlar el coste de producción así como el coste de venta de cada unidad por lo que debemos controlar muy bien nuestras métricas teniendo en cuenta diversos factores adicionales tales como gastos o inversión en marketing, incentivos por venta, en su caso gastos de envío…

Canal de Distribución

Otro elemento que va a definir nuestro posicionamiento en el mercado es la distribución, por supuesto en este caso tenemos que diferenciar claramente entre la distribución de un producto y la distribución de un servicio.

Desde que se comienza a elaborar un producto hasta que llega a las manos del cliente final pasa por toda una serie de etapas y procesos, uno de ellos es la distribución.

Es muy importante trabajar para contar con un canal de distribución sólido y estable que le de seguridad a la empresa y garantice que el cliente va a recibir el producto o servicio con todas las calidades y en la mejor de las condiciones.

Es fundamental poder garantizar la accesibilidad al producto, esto supone que tiene que existir un gran trabajo de coordinación entre diferentes departamentos de la empresa.

Innovación

Si hay un elemento diferenciador que hoy en día te puede posicionar y aventajar frente a tu competencia es la innovación y la transformación digital.

Muchas Pymes y micro-pymes tienden a pensar que la innovación es cosa de las grandes empresas, sin embargo no es así, cada empresa puede invertir en innovación un presupuesto adaptado a su tamaño.

Una buena forma de comenzar con la innovación puede ser precisamente la transformación digital de los procesos de nuestra empresa.

Competencia

Ya hemos hablado anteriormente de la importancia de nuestro posicionamiento en el mercado, por ello es fundamental conocer a nuestra competencia, que productos o servicios ofrecen, a que precio, canales de distribución, métodos de pago…

Podemos entender a la competencia como aquella empresa que nos deja fuera del proceso de compra durante la toma de decisión del cliente.

Aquí entre en juego el concepto de ventaja competitiva que reúne al conjunto de características que diferencian a una empresa de su competencia y la sitúan en una posición privilegiada en la toma de decisión del potencial cliente.

Análisis Estratégico

Llegados a este punto es fundamental diferenciar entre Análisis Interno de la Empresa y Análisis Externo a la Empresa, ambos puntos son muy extensos y se podría escribir un libro sobre cada uno de ellos, a fin de no extenderme sobremanera haremos un breve repaso de cada uno de ellos, no obstante te recomiendo que te descargues la Guía para Validar tu Idea de Negocio.

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Desde el punto de vista interno es fundamental revisar que gestión estamos haciendo de la marca así como el modelo de actuación comercial, también será fundamental revisar nuestra política de precios, nuestra cartera de productos y la atención post-venta.

Pero también es fundamentar revisar la estructura organizativa y jerárquica de la empresa así como las políticas de la empresa. Tampoco podemos olvidarnos de las políticas de incentivos, de gestión de personal o de formación.

En lo que respecta al análisis externo contamos con algunas herramientas muy potentes explicadas en la Guía para Validar tu Idea de Negocio, tale como el análisis PESTEL o el análisis DAFO entre otros.

¿Cómo implantar la Estrategia Empresarial?

Este es un factor crucial, ya que el análisis anterior no servirá de nada si no sabemos implantar correctamente la estrategia empresarial que hemos definido previamente.

La implantación de la estrategia empresarial debe realizarse y supervisarse desde la dirección de la empresa, no lo podemos dejar en manos de terceros que bien nos pueden gestionar y acompañar.

 

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Un plan empresarial estará compuesto por la implantación de una serie de hitos y actuaciones con el fin de lograr la consecución de unos objetivos, para ello haremos uso de cronogramas que nos ayuden a planificar y visualizar la estrategia en el tiempo. Una buena herramienta para supervisar la implantación de nuestra estrategia empresarial en el tiempo es el diagrama de Gant.

Como ya hemos mencionado anteriormente, aquí cobra mucha fuerza la coordinación entre departamentos y la alineación de los mismos con la misión, visión, valores y objetivos para una correcta implementación de la estrategia empresarial.

Será fundamental la monitorización y revisión de las métricas e indicadores para observar el estado en el que se encuentra nuestra estrategia así como su salud y en su caso hacer las correcciónes o ajustes que estimemos convenientes.

Podemos usar el artículo «Salva tu empresa en 90 días» a modo de caso práctico para implementar una estrategia empresarial.

Sobre el autor

Santiago Vitola, emprendedor en serie, empresario y mentor de emprededores. Presidente y director general de N+E Business School (http://negociosyestrategia.com), presidente de FEPED (Foro de emprendedores y profesionales en las economías digitales, https://feped.org) y director general de EconomiaNews.es