El Funnel de Conversión: cómo aumentar tu facturación.

Si en las semanas anteriores he lanzado una serie de artículos relacionados con el liderazgo ejecutivo hoy comienzo una nueva serie, dada la crisis económica derivada de la pandemia del Coronavirus voy a publicar una serie de artículos relacionados con otra de mis especialidades, en esta ocasión relacionada con el Marketing On-line, en este primer artículo vamos ha hablar sobre El Funnel de Conversión: cómo aumentar tu facturación. Espero que esta serie ayude a muchos autónomos, emprendedores y empresarios a levantar sus ventas y poder sacar a flote sus negocios,

En esta línea ya publiqué unos artículos más generales hace unos meses, me tomo la libertad de recapitularlos para la ocasión:

 

A lo largo de mis más de 15 años emprendiendo he tenido que aprender mucho de Marketing y Ventas, siempre me ha apasionado compartir mis conocimientos y experiencias que tanto me han ayudado a mi y que espero que esta ocasión te ayuden a tí, en cualquier caso, si tienes dudas, me puedes dejar un comentario más abajo y estaré encantado de contestarte.

Ya vimos en el artículo de Liderazgo en Entornos VUCA que vivimos en un tiempo de constantes cambios y hay que estar preparados para este mundo que evoluciona a una velocidad vertiginosa. Por ello te recomiendo que implementes en tu empresa un sistema que te permita adaptar vuestros procesos a esta transformación y adelantaros a la competencia.

 

¿Qué es el Funnel de Conversión?

En el artículo de hoy comenzamos introduciendo algo básico, el “Funnel de Conversión” o “Embudo de Conversión” ¿y esto que es? Piensa en un embudo, tiene una parte grande que desemboca en una boquilla pequeña, pues eso mismo es el funnel de conversión, comienza con un primer proceso de captación de visitas a nuestra web, que mediante una serie de procesos terminarán convirtiéndose en clientes, pero vayamos paso a paso.

Una definición más técnica de «Funnel de Conversión» es el proceso sistematizado mediante el cual conseguimos visitas para nuestra web y las terminamos convirtiendo en clientes.

 

Quiero leer sobre…

 

Antes de comenzar con el artículo quiero introducir una serie de conceptos importantes:

  • CRO “Conversion Rate Optimization” (Optimización del ratio de conversión) que en términos coloquiales significa convertir visitas en clientes.
  • Leads son las personas que nos ceden sus datos, generalmente nombre y e-mail, los usaremos para contactar por diversos canales y contarles cómo puede nuestro producto solucionar sus problemas.

Más adelante introduciremos nuevos conceptos, pero de momento con estos es suficiente.

A continuación os dejo una imagen de una presentación que impartí en un congreso antes de comenzar la Pandemia del Coronavirus, está cargada de conceptos que os voy a tener que explicar más adelante, pero nos sirve para hacer un primer acercamiento.

 

Partes del Funnel de Conversión

En un primer acercamiento al funnel de conversión podemos decir que este se divide en tres partes, a saber:

  • Captación: son las personas que no nos conocen.
  • Calentamiento: son las personas que ya nos conocen.
  • Conversión: son las personas que nos quieren comprar.

 

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Captación

Cuando hablamos de captación nos estamos refiriendo a las diversas técnicas y herramientas que nos permiten llegar a una audiencia que nos puede conocer o no para transmitir nuestro mensaje.

Para continuar debemos introducir un nuevo concepto, los “canales” de captación de leads que son las herramientas y plataformas que nos permiten difundir nuestro mensaje, existen todo tipo, pero las más conocidas son las “Redes Sociales” y las plataformas de pago como “Google Adwords”, “Facebook Ads”, “Twitter Ads”…

 

Calentamiento

En esta etapa del Funnel de conversión es especialmente importante contar con una buena plataforma de envíos masivos de e-mail que nos permita contar con automatizaciones y autorespondedores.

En Marketing On-line se dice que las listas de e-mails (los leads que te han cedido sus datos) son la máquina de imprimir dinero. Esto lo veremos en futuros artículos en los que profundizaremos en el tema.

 

Conversión

Finalmente, encontramos esta última etapa del funnel en el que nuestros leads se convierten en clientes y nos pagan por nuestros servicios o productos.

 

Con este primer acercamiento ya podemos hacernos una idea más clara de en que consiste un Funnel de Conversión, pero con tan poca información es complicado que puedas crear tu propio funnel, por lo que tendremos que profundizar más.

La página Web

Hoy en día, si no tienes una página web no existes, así que lo primero que debes hacer para existir es crear una web, puedes hacerlo tu mismo (es muy sencillo crear una básica) o puedes contratar a alguien para que te haga una web profesional.

 

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Bien, todo comienza aquí, debes contar con una página Web a la que enviar «tráfico» o «visitas» para posteriormente pedirles sus datos y añadirlos a tu lista de e-mails.

La página web debe contar con algunas páginas básicas tales como la «home» o página de inicio, la página de «contacto» en la que los visitantes podrán contactar contigo y la página de «quien soy» en la que podrán saber más de ti, tu empresa o proyecto. Además en función del tipo de página que sea y de si vendes productos o servicios, tendrás que tener otra serie de páginas y por supuesto no olvides lás páginas legales (términos y condiciones, política de privacidad y Cookies).

Para que las personas que visitan tu web te cedan sus datos debes regalarles algo valioso a lo que solo puedan acceder a él poniendo su e-mail a tu disposición, esto es lo que se conoce como «lead magnet«, puede ser un e-book, una guía, una plantilla para hacer algo, un calendario… las posibilidades son infinitas, lo importante es que sea de muchísima calidad y aporte mucho valor a tus visitantes.

 

Cómo optimizar tu Funnel de Conversión

Aunque no lo creas, todos los que tenemos una empresa, ofrecemos servicios o vendemos un producto tenemos un funnel de conversión, es posible que no sepas que tienes un funnel, pero lo tienes, puede que ya tengas tu página web y tengas en ella un formulario de contacto o un e-mail al que te puedan escribir, y tu contestas con un presupuesto, y es posible que a los dos o tres días llames para ver si lo han recibido y tienen dudas. Es posible, que muchas de estas personas finalmente te contrates, pues entonces tienes un funnel de conversión.

Con el tiempo y diversas pruebas podemos «optimizar» o mejorar nuestro funnel.

 

En un próximo artículo hablaremos sobre las herramientas de «analítica web», pero te voy introduciendo que una de las grandes ventajas de Internet es que te permite medir prácticamente todas las acciones y la mayoría de las veces en tiempo real.

 

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Si te ha gustado el artículo te invito a que lo compartas en redes sociales y si te has quedado con dudas, déjame un comentario más abajo y estaré encantado de responder.

Sobre el autor

Santiago Vitola, emprendedor en serie, empresario y mentor de emprededores. Presidente y director general de N+E Business School (http://negociosyestrategia.com), presidente de FEPED (Foro de emprendedores y profesionales en las economías digitales, https://feped.org) y director general de EconomiaNews.es