Automatización de Marketing
¿Te gustaría poder vender más? ¿Te gustaría poder vender en piloto automático? Todo esto lo podrás hacer sin invertir mucho dinero y de forma sencilla gracias a la automatización de marketing. A lo largo del artículo explico algunas nociones importantes para poder tener éxito a la hora de crear un funnel de ventas completo que recoja todas nuestras automatizaciones, por lo que te invito a que leas el artículo con atención.
En anteriores artículos de este blog ya hemos hablado sobre cómo crear un «embudo de conversión» y sobre como crear un sistema de «ventas escalables» te recomiendo que los leas si no los has leído todavía. En el artículo de hoy no solo explicaremos cómo crear automatizaciones de marketing, también hablaremos sobre técnicas de copywriting para potenciar tus resultados.
La automatización es una forma de digitalización al alcance de cualquier persona, muchas personas se creen que para poder automatizar hace falta grandes conocimientos y grandes presupuestos, pero nada más lejos de la realidad, la automatización está al alcance de cualquier persona, solo hace falta investigar un poco y tener un poco de imaginación.
En este artículo hablamos de:
¿Qué diferencia hay entre sistematizar y automatizar?
A continuación veremos que sistematizar y automatizar no es lo mismo, existen unas ligeras diferencias, lo veremos a continuación. Combinando ambas técnicas haremos despegar nuestro negocio al siguiente nivel, ahorrando mucho tiempo, recursos y dinero.
- Sistematizar es crear un proceso a partir de plantillas de trabajo (para diseño de imágenes, diseño de contenidos…) es estructurar eficientemente las tareas. En la sistematización las personas participamos activamente pero contamos con una serie de herramientas que hacen más fácil nuestro trabajo.
- Automatizar es ejecutar tareas sin tener que participar en ellas. Una vez que se crea la automatización cuenta con un disparador que hace funcionar esta automatización cuando se dan las condiciones establecidas.
Existen muchos tipos de automatizaciones en función del área en que nos encontremos, por ejemplo, en el área financiera existen programas que permiten escanear facturas para hacer la respectiva contabilidad y poder calcular los impuestos de forma automática. En marketing, la automatización consiste en usar herramientas y aplicaciones que nos ayuden a realizar acciones para reducir tareas que sean repetitivas y aumentar nuestra eficiencia.
La automatización se puede aplicar en distintas áreas de nuestro negocio, como por ejemplo en atención al cliente, creación de contenidos, tareas operacionales que son repetitivas, el cultivo de leads…
Algunos ejemplos de pequeñas automatizaciones que podemos usar en cualquier negocio:
- Contar con una tienda on-line y cuando se hace la venta se envía de forma automática la factura.
- Cuando un posible cliente pide información se le envía un correo electrónico con dicha información.
- Cuando publicamos un post o artículo en nuestra web automáticamente se comparta en redes sociales.
- Preguntas frecuentes en Instagram
- Ordenar los correos de Gmail con un filtro
- Gestión de mensajería por Whatsapp con Amocrm o message bird.
Existen infinidad de automatizaciones, algunas de ellas las veremos a lo largo de este artículo, otras tendrás que investigar e incluso inventarlas.
El Customer Journey
Es el “Viaje del Cliente” desde que identifica que tiene un problema hasta que finalmente decide comprar “algo” que soluciona dicho problema. Este “viaje” puede ser muy corto en productos de muy bajo coste o muy largo, por ejemplo en la compra de una vivienda.
El Customer Journey abarca el periodo de tiempo desde que el cliente detecta que tiene un problema o necesidad hasta que compra un producto o servicio para satisfacer su necesidad, por el camino investiga diversas soluciones, compara características y precios.
Este viaje del cliente no finaliza al realizar la compra ya que le pueden surgir dudas o problemas en la post venta, también puede darse el caso de que repita la compra o incluso que nos recomiende, por lo que no debemos olvidarnos del cliente una vez cerrada la venta.
Algunos estudios han demostrado que cerca del 70% del Customer Journey ya se ha recorrido antes de que el cliente contacte con ningún comercial.
Conocer las diferentes etapas de nuestro “Customer Journey” es importante ya que nos permitirá la atracción de nuevos clientes potenciales, la conexión con el usuario cuando consume nuestro contenido (por ejemplo un artículo en nuestro blog o una newsletter) y nos permite afinar la conversión cuando el usuario toma la decisión de solucionar su problema.
Así pues, mapear este viaje de nuestro consumidor a lo largo de las diferentes etapas nos permitirá establecer una estrategia de venta más a fin con nuestro buyer persona optimizando los recursos que disponemos para dicho objetivo.
Este mapa nos facilitará la toma de decisiones a la hora de crear los diferentes contenidos con los que conectar con nuestro futuro cliente potencial, por ello es de vital importancia crear y definir las características de nuestro buyer persona que es el perfil del cliente ideal al que nos dirigimos.
A la hora de crear nuestro plan de marketing debemos tener muy en cuenta nuestro buyer persona así como su customer journey.
Etapas del Customer Journey
Antes de automatizar tareas y crear un funnel de conversión es necesario que conozcamos cuales son las etapas por las que va a pasar nuestro consumidor hasta que compra nuestro producto.
- Etapa cero: el consumidor tiene un problema o dolor pero todavía no se ha dado cuenta ni ha comenzado a buscar una solución. A lo largo de esta etapa surge un momento en el que el cliente identifica dicho problema por que este se ha incrementado o le ha surgido una curiosidad al respecto.
- Etapa uno (Discovering & Learning): el cliente comienza a pensar en su problema, dolor o necesidad y comienza a investigar posibles soluciones. Aprende sobre cómo han solucionado este dolor otras personas (nota: cuando hablamos de dolor no nos referimos a dolor físico, sino a una necesidad). En esta fase el cliente hace una “lista” de todas las posible soluciones.
- Etapa dos (Choosing): el cliente selecciona unas pocas alternativas y comienza a comparar características, precios, comodidad… Comienza a investigar sobre los productos o servicios seleccionados, investiga al proveedor, la experiencia que han tenido los consumidores…
- Etapa tres (Purchasing): el cliente elige por fin una solución y toma la decisión de compra.
Una vez que tenemos definido este Customer Journey es la hora de comenzar a pensar en nuestro Funnel de Conversión para facilitar la venta.
El Funnel de Conversión
Ya hablamos en otro artículo sobre el Funnel de Conversión o Embudo de Venta, sin embargo procede en el post de hoy hacer un repaso.
El Funnel de Conversión nos permitirá la automatización de todo el proceso de venta. Comenzamos atrayendo todos los leads posible, pero a lo largo del camino vamos filtrando para quedarnos finalmente con los que van a convertir.
Debemos tener claro cuál es nuestro objetivo y cuales son los factores que nos impiden alcanzar ese objetivo.
Los 3 elementos claves para crear un funnel que sí que convierta son las herramientas, el copy y las landing pages:
- Para crear nuestro funnel de conversión debemos contar con las herramientas necesarias que nos permitan que nuestro potencial cliente fluya a lo largo de nuestro embudo de ventas.
- Otro factor determinante de nuestro éxito es el “copy” que son los contenidos que los usuarios van a leer. En el artículo de hoy daremos algunas nociones básicas, sin embargo en un futuro profundizaremos en este tema.
- Por último es muy importante saber hacer landing pages o páginas de aterrizaje que conviertan, también profundizaremos en este tema en un futuro.
Cómo conseguir Leads
Cada funnel se alimenta por dos vías, publicidad de pago y tráfico orgánico (post, Facebook, Instagram…). Cada fuente de tráfico necesita diferentes contenidos que debemos definir con anterioridad. Por eso es muy importante tener claro cuál es nuestro objetivo en cada caso.
Para comenzar a comercializar un producto o servicio debemos crear una base de datos, para ello vamos a ofrecer un lead management (imán de cliente potencial) que consiste en un contenido de gran valor añadido que vamos a regalar a cambio de los datos personales de nuestro posible cliente.
Nuestra primera automatización
Aquí es donde vamos a definir nuestra primera automatización en el proceso de ventas. Pero antes de ver esta automatización vamos a definir que herramientas vamos a utilizar y en que consiste esta automatización.
¿En qué consiste esta automatización?
Crearemos un lead management que regalaremos a nuestros visitantes a cambio de que nos dejen sus datos personales.
¿Qué herramientas vamos a utilizar?
Una herramienta para hacer landings pages, existen muchas, pero podemos usar “Leadpages”, “Canva” o un plugin para wordpress.
También necesitamos una herramienta que nos permita automatizar envíos de e-mail masivos y gestión de contactos, también existen muchas herramientas, pero quiero recomendar “Active Campaign”.
Cómo crear nuestro primer embudo de ventas
Para lograr aumentar nuestras ventas por Internet es necesario que creemos un embudo de ventas que nos permita captar muchos leads y filtrarlos hasta que compren. Los pasos que debemos seguir para crearlo son los siguientes:
- Crear el lead management.
- Crear una landing page en la que ofrezcamos este lead management.
- Crear un formulario para que el visitante pueda dejarnos sus datos personales y un e-mail al que enviarle el contenido.
- Crear un e-mail que de acceso a ese “lead management”.
Cómo ves es un embudo sencillo y déjame que te diga una cosa, precisamente en lo sencillo radica el éxito. No pretendas hacer embudos complicados, permite que el usuario pueda fluir por tu embudo sin complicaciones.
Como crear el formulario
Existen multitud de opciones para crear un formulario para la captación de leads, a continuación te hago una propuesta fácil y barata:
El primer paso es crear una cuenta gratuita en TYPEFORM para crear un formulario. Existen otras opciones cómo por ejemplo comprar una suscripción de Active Campaign y crear el formulario en esta plataforma.
Seguidamente crea la página o landing page en Canva
Elige el diseño que más se adapte a tus necesidades, Canva tiene varias plantillas, aunque gratis hay pocas, en cualquier caso no te pongas creativo, las plantillas están estudiadas para convertir, solo cambia el copy.
En la landing page crear un botón de descargar con el enlace al formulario que has creado en TYPEFORM.
Después le damos a publicar y en estilo elegir Web Style > Scrolling.
Crear un enlace corto en Bitly para poder compartir nuestra landing en redes sociales.
En cualquier caso, si tienes dudas puedes contactarme y te ayudaré.
Copywriting de nuestra Landing Page
El copywriting consiste en un conjunto de técnicas que nos permiten redactar textos para vender más. Estas técnicas sirven para crear landing pages, páginas de ventas, correos de ventas…
Existen diversas técnicas, sin embargo te quiero recomendar dos:
Técnica PASTOR
P de Problema: evidenciamos el problema
A de Agitación: profundizamos en el problema
S de Solución: presentamos nuestra solución
T de Testimonio: presentamos casos de éxito
O de Oferta: introducimos nuestra oferta
R de Respuesta: cerramos la venta con una llamada a la acción
Técnica AIDA
A de Atención: captamos la atención del cliente
I de Interés: despertamos el interés de nuestros clientes
D de Deseo: destacamos los beneficios con el fin de generar un deseo
A de Acción: introducimos una llamada a la acción
¿Cuál de las dos técnicas es la mejor?
Ambas técnicas están probadas y se ha demostrado que son muy buenas, lo ideal es en cada caso crear una prueba A/B y ver cuál convierte más.
¿Cómo redactar un correo ganador?
Usaremos las técnicas anteriormente mencionadas tanto para crear nuestras landing pages como para en este caso crear nuestro correo de venta.
Algunas recomendaciones:
Utiliza un asunto corto y que vaya al grano, preferiblemente acompañado de un emoticono.
Las primeras líneas de texto son determinantes para que el potencial cliente siga leyendo, por lo que debes hacer evidente el problema.
Despierta la curiosidad de tu cliente
Al final de tu correo por una llamada a la acción, una sola llamada, no confundas al cliente.
Aprovecha para incluir una posdata
Cómo crear un funnel de ventas de éxito
Conclusiones
A lo largo de este artículo hemos visto algunas nociones importantes para poder tener éxito en nuestro funnel de ventas, ahora tienes que hacer el trabajo más dificil, que es sentarte con una hoja y un bolígrafo y definir el embudo de conversión de tu negocio.
En primer lugar, antes de comenzar quiero recomendar que crees tu web en WordPress que es un gestor de contenidos de código libre en el que hay infinidad de personas trabajando para que funcione correctamente. Grandes empresas ya confían en WordPress para crear sus páginas webs.
Para cualquier lanzamiento de un producto o servicio necesitamos captar suscriptores para ello crearemos un blog en nuestra web y pondremos una caja de suscripción, generalmente esta invitación a suscribirse tiene baja conversión por lo que tenemos que convencer al visitante para que nos regale sus datos. Aquí tenemos nuestra primera automatización que ya hemos visto más arriba.
A continuación debemos contar con una herramienta de envio de e-mails masivos que nos permita automatizar una serie de e-mails en el que vayamos convenciendo al potencial cliente de que haga la compra. Es muy recomendable contar en la web con una pasarela de pago por medio de la cual el cliente pueda hacer la compra sin tener que intermediar nosotros.
Espero que este artículo te haya sido de utilidad y te sirva para la automatización de marketing de tu negocio.
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Santiago Vitola, emprendedor en serie, empresario y mentor de emprededores. Presidente y director general de N+E Business School (http://negociosyestrategia.com), presidente de FEPED (Foro de emprendedores y profesionales en las economías digitales, https://feped.org) y director general de EconomiaNews.es
